Mit csináljon egy vezető, ha elmarad az éves tervtől?

Egy vezető vagy értékesítési vezető akkor sikeres, ha eléri a terveket. Száguldanak az emberei, és hozzák a számokat. A főnökeink vagy a tulajdonosaink ez alapján ítélnek meg minket. Lehet, hogy a PR máz egy ideig fent tud tartani másokat: az hogy jóban vannak a vezetéssel, vagy semmitmondó jó híreket tolnak ki magukról, vagy jó vicceket mesélnek, valóban sokszor hosszú ideig tudja leplezni az eredménytelenséget. De az a tapasztalat, hogy előbb vagy utóbb az igazság kiderül, és bármilyen „jópofa” is valaki, ha nem hozza a számokat, akkor nem lesz sokáig keresnivalója a cégnél.

Így hát nekünk, akik a bevételekért felelősek, nem marad más, mint tekerni, és felülmúlni a terveket. Ez nagyon szép, és biztonságot is ad – ha sikerül. De mit tegyünk, ha le vagyunk maradva?

Mi a helyes lépés, ha azt látjuk, hogy ez az elmaradás már nem a „könnyen behozható” kategória. Mi a teendő, ha már felsejlik, hogy – „hát, ha ez a tempó marad, akkor nem fogjuk hozni a terveket”.

Nem tudjuk, hogy mit kellene tennünk igazán, mert nem tudjuk, hogy amit változtatunk, az tényleg javít, vagy éppen ront a helyzeten. Lehet, hogy előfordul, hogy buzgó igyekezetünkben még ráteszünk egy lapáttal a háttérben meghúzódó rossz folyamatokra. De hát valamit csinálnunk kell, mert az a legrosszabb, hogy tétlenül várunk, és bízunk a szerencsében. Pedig a szerencsére várás csupán annak a leplezése, hogy nem merünk dolgokat megtenni, azért, mert balul is elsülhet.

Tehát, ha van egy biztos megoldásunk, ami garantáltan nem sül el balul, akkor nem félünk, és hirtelen felébred a hitünk, és a tettvágyunk, és újra átmegyünk a falon is – Akkor ezek szerint a dolgok kulcsa, hogy hogyan lesz biztos a megoldásunk?

Igen, itt van a problémánk veleje. De hát hogyan juthatunk biztos megoldásokhoz – Hiszen ami másnál működik, az nem biztos, hogy nálunk is jó lesz – Hiszen a mi piacunk elég speciális. Egy hirtelen bedobott ötlet, ami másnál működik, az lehet, hogy nálunk csak idő és pénz kidobás. És általában e kettőből van a legkevesebb!

A megoldás az, ha egy olyan szakértő csapatot választ, aki egyrészt kívülről képes ránézni a problémára. Van egy mondás: – A szekrényt nem lehet eltolni, ha benne ülsz!?.

Másrészt nagyon fontos, hogy legalább három területen jártas legyen: analízis, marketing, sales.

Mindhárom terület nélkülözhetetlen a jó megoldáshoz. Ez nem is újszerű megközelítés, inkább hívhatnánk teljes megközelítésnek. Az analízis felméri a céget és a vevőket. Adatokat gyűjt, erősségeket és hiányosságokat keres, azokat csoportosítja. Egyszerűen tiszta képet szerez ahhoz, hogy a megfelelő ponton tudjon közbelépni. Például nem ugyanaz a szituáció, amikor egy termék magasabb árát nem tudják „megvédeni” a viszonteladók, azaz nincs elég érvrendszerük, vagy mondjuk az értékesítők motiválatlanok a minőségi reklamációk miatt, stb. 100 oka lehet egy visszaesésnek ugyanis legalább 100 összetevője van a sikeres értékesítési láncolatnak a jó terméktől a jó promóción, vagy a motivált személyzeten keresztül a jó disztribúcióig. Tehát az első lépés az, hogy kerüljünk képbe. Mint ahogy az orvos is előbb röntgent csinál, mielőtt a szikéhez nyúl. Ugyanez vonatkozik a vevőinkre is: nemcsak a cégünkben kell tisztán látnunk, hanem azt is tökéletesen tudnunk kell, hogy mi jár a vevőink fejében. Mit miért vesznek, és miért nem – Termékünk mely tulajdonságai okoznak náluk igazi értéket, és melyek nem – Mit kell mondanunk magunkról vagy a termékünkről, hogy megvegyék, és mit nem – Ha ezekre nem tudjuk a választ, akkor a marketingünk sikere a véletlenen múlik, vagy a hatalmas budget-en. Ugyanis egy rossz marketinggel is lehet forgalomnövekedést elérni, ha öntjük bele a pénzt. De ez össze sem hasonlítható azzal, amikor a helyes marketinget végezzük.

És a folyamat vége és értelme a sales: nem azért marketingelünk, hogy reklámdíjakat nyerjünk, vagy hogy elmondhassuk, hogy a miénk volt a legviccesebb kampány. A marketingnek egy célja van: terelje a sales csapat elé a vevőjelölteket, vagy terelje a boltba a vásárlókat. Ha valamely marketing tanácsadó nem ért a sales-hez, akkor csak korlátozott eredményeket tud elérni. Manapság előtérbe kerültek a sales nézőpontok. Például a válság óta nehezebben nyílik a vevők pénztárcája. A kulcs a tudat alatti vételi ellenállásban rejlik, ami a sales területe, mégis már a marketing során is kell kezelni. (A tudat alatti vételi ellenállás ahhoz az érzéshez hasonlítható, mint ami akkor tör ránk, amikor felhív egy régi osztálytársunk, hogy -De régen találkoztunk. Képzeld van egy nagyszerű üzleti lehetőség, amiről mindenképp hallanod kell! -)

A hirdetéseink sokszor a fentihez hasonló csak nem tudatos érzéseket generálnak, aminek a következtében azt látjuk, hogy „nehezen aktivizálható a célcsoportunk”.

Tehát már a marketing során is a sales szemlélet kell, hogy uralkodjon. Nekünk a Nexusnál az a tapasztalatunk, hogy amióta ezt a 3 területet (analízis, marketing, sales) egyben kezeljük, kiemelkedő eredményeket tudunk elérni. Legyen az multi vagy kisebb cég, illetve üzleti vagy fogyasztói vevőkkel rendelkező. Teljesen mindegy, egy a lényeg: ha az igazi okokat kezeljük a tünetek helyett, akkor az eredményt KELL, hogy hozzon! Ahogy eddig mindig is hozott ügyfeleinknél.

Úgyhogy az a javaslatom, hogy kezelje Ön is ezt a 3 területet, vagy ha gyors eredményt szeretne, akkor keressen meg minket, hogy még az idei számokban megmutatkozhasson a fejlődés.

Simon Gábor

ügyvezető igazgató

[email protected]

Kapcsolódó hírek